Ansprache (persönlich, Anruf, Brief)

Käufer akquirieren

Grundsätzlich wird unterschieden zwischen “warmer” und “kalter” Akquisition. Letztere gehört mit zum Schwierigsten, was man sich als Verkäufer vornehmen kann. Aber darin kann auch der Reiz liegen, wenn sich die Erfolge einstellen. Bei der Kalt-Akquisition gibt es keine persönlichen Beziehungen zum potenziellen Käufer. Einziger Anknüpfungspunkt ist also das Produkt, die Wohlfahrtsmarke. Um so wichtiger ist es, die passenden Argumente zu finden.

Egal, ob Sie nun Ihren Ansprechpartner persönlich kennen, von jemandem empfohlen wurden oder eben “kalt” akquirieren – der wichtigste Grundsatz lautet: Der Köder muss dem Fisch und nicht dem Angler schmecken! Überlegen Sie sich also, welche Argumente am meisten greifen – eben nicht aus Ihrer eigenen Sicht, sondern vom Standpunkt Ihres Gegenübers aus gesehen. Eine Hilfestellung bieten Ihnen die beiden Kapitel “Argumente für den Kauf” und “Zielgruppen” in unserem Marketingpool.

Verschiedene Formen der Ansprache

Persönliche Ansprache

Auch wenn Sie Ihren Ansprechpartner nicht kennen, ist es das Beste, wenn Sie Ihr Anliegen persönlich vorbringen. Dabei brauchen Sie sich nicht darauf zu fixieren, mühevoll über ein Vorzimmersekretariat den Kontakt zum Chef zu suchen. Das klappt in der Kalt-Akquisition meist nicht. Auch die guten alten Hausbesuche sind heutzutage weniger gern gesehen.

Seien Sie kreativ! Überlegen Sie, wo Sie potenzielle Käufer in Ihrem Ort antreffen. Veranstaltungen, Messen, Ausstellungen, Sportereignisse, Vereinsfeste, Geschäftseröffnungen können günstige Gelegenheiten sein, Menschen persönlich für den Wohlfahrtsmarkenkauf zu interessieren. Denken Sie dabei daran, gegebenenfalls die Erlaubnis des Veranstalters einzuholen. Dies gilt insbesondere, wenn Sie sich entschließen, mit einem Informationsstand z.B. in der Einkaufsstraße Käufer für die Wohlfahrtsmarken zu gewinnen.

Anruf

Einen Kontakt anzurufen, den man kennt, ist nie ein Problem. Aber Kontaktanbahnung nach dem Motto “Kann ich Ihnen mal die neuen Wohlfahrtsmarken zeigen?” funktioniert nicht. Dieses Vorgehen wird rasch als ungebetene Werbeansprache oder gar als Belästigung angesehen.

Brief

Per Briefpost neue Kontakte für den Markenverkauf zu gewinnen, ist ein guter Weg, wenn Sie bei Ihrer Direktmarketing-Aktion einige wichtige Dinge beachten:

1. Verwenden Sie auf jeden Fall für das Porto Wohlfahrtsmarken. Die Verbände erhalten für Ihre eigene Briefpost die Marken zum Portowert.
2. Generell gilt: Fassen Sie sich so kurz wie möglich, schreiben Sie nur so viel wie nötig.
3. Nennen Sie ein zentrales Kaufargument und führen Sie keine Liste von Argumenten auf. “Markenaffine” Zielgruppen sprechen Sie natürlich am besten mit dem Produkt selbst bzw. dem Motiv an (vergl. Kapitel “Zielgruppen”). Ansonsten stellen Sie ein möglichst konkretes soziales Projekt in den Vordergrund, das mit den Zuschlagserlösen aus dem Markenverkauf unterstützt werden soll.
4. Lassen Sie möglichst unbeteiligte Personen Ihren “Werbebrief” kritisch lesen, bevor er in die Serienproduktion und den Versand geht.

Kontaktpflege / Netzwerk

Gute Kontake aufzubauen und zu halten – das wissen Sie aus dem Privatleben – braucht auch im geschäftlichen Verkehr seine Zeit. Aber eine gute Beziehung zerstören, kann manchmal nur wenige Minuten dauern. Pflegen Sie daher Ihre Kontakte und bauen Sie sich mit der Zeit ein Netzwerk auf. “Mund-zu-Mund-Propagana” ist auf lokaler Ebene ein bewährtes und preiswertes Mittel der Werbung für den Kauf von Wohlfahrtsmarken.

Index: Wohlfahrtsmarkenverkauf

Helfen Sie, Wohlfahrtsmarken zu verkaufen mit Links und Bannern oder mit dem Einsatz unserer Werbemittel auf Ihren Veranstaltungen. So können Sie helfen.